Grandes líderes de vendas, gerentes e coaches orientam os vendedores em um processo de definição de metas, mas não as definem especificamente para eles. Isso não é importante apenas para ajudar o vendedor a assumir a responsabilidade, mas também afeta seu desejo de alcançar o sucesso.
Isso não quer dizer que gerentes de vendas e a liderança não devam estabelecer metas e cotas para os vendedores — eles devem. Os vendedores, no entanto, precisam assumir a responsabilidade por atingir essas metas e devem ter outros objetivos para alcançar (por exemplo, conseguir uma promoção, economizar mais para a aposentadoria, etc.). Quando os gerentes ajudam os vendedores a conectar metas à ação, eles ficam mais motivados a alcançar o sucesso.
Usar uma meta e um plano de ação não apenas ajuda os vendedores a atingirem as metas, mas também aumenta o comprometimento dos vendedores em se envolver e seguir o treinamento recebido quando aplicado no nível organizacional.
Às vezes, atingir metas de vendas significa prestar contas a alguém além de nós mesmos. O simples fato de conversar com alguém semanalmente pode aumentar a probabilidade de um vendedor atingir suas metas. É por isso que incentivamos as equipes de vendas a incluir parceiros de responsabilidade em seus programas de treinamento.
Parceiros de responsabilidade são uma das técnicas de treinamento de vendas mais subestimadas. Mas o processo subjacente é bem simples:
Encontre um parceiro de responsabilidade na equipe
Escreva suas prioridades
Compartilhe essas prioridades com seu parceiro de responsabilidade
Acompanhe seu progresso com seu parceiro de responsabilidade semanalmente